Tom Hopkins - Dottorato in Vendite

 

Il dottore delle vendite fa visite a domicilio

Scopri le Tecniche e gli Strumenti piu' Efficaci  per diventare Dottore in Vendite!

La vendita e' scienza, conoscenza, arte e intuito miscelati in un'unica formula magica che apre le porte della ricchezza professionale attraverso la crescita dell'individuo. L'autore di questo libro, Tom Hopkins, e' considerato una vera leggenda delle vendite... grazie alle sue performance da venditore infatti viene soprannominato il "Dottore delle Vendite" o "Creatore di Campioni". Il suo record personale conta 365 case vendute in un solo anno! Come ha fatto? Scoprilo in queste pagine...

Dottorato in Vendite contiene la summa delle conoscenze maturate da Tom in questi anni, consigli e strumenti pratici che ti aiuteranno ad affrontare le sfide giornaliere e a motivarti nella vendita.

Non vendete con la logica, vendete con le emozioni! 

Cio' che pochi di noi sono disposti ad accettare e' questa importante verita': i grandi venditori, come i grandi atleti, non fanno altro che eseguire i fondamentali molto bene.

Alcuni di noi pensano che ci siano scorciatoie, formule segrete che ci permettano di sederci e guardare i soldi che piovono. Prima vi sbarazzerete di questa illusione e prima potrete mettervi sulla strada giusta attraverso un uso efficace dei fondamentali:

1. Procacciamento. Molti dei partecipanti ai miei corsi si innervosiscono almeno un po' a sentire questa parola. Non pensatela cosi. E' soltanto perche' nessuno vi ha insegnato come andare in cerca di clienti in maniera professionale. Lo faro' io.

2. Il primo contatto. Noi tutti conosciamo continuamente nuove persone, in contesti sociali diversi e ambienti estranei alla vendita. La chiave del successo sta nel rendersi indimenticabili agli occhi altrui durante i contatti iniziali.

3. Qualificazione. Non perdete il vostro tempo con le persone sbagliate capaci di prendere soltanto decisioni negative. Vi mostrero' come i professionisti si accertano di investire il proprio tempo con le persone giuste in grado di giungere a decisioni positive.

4. Presentazione. Dopo aver qualificato il cliente, i suoi bisogni e le sue aspettative, e' tempo di passare alla presentazione o dimostrazione del vostro prodotto. Vi spieghero' come presentare il prodotto in modo tale che i potenziale clienti capiscano che e' esattamente cio' che avevano sempre avuto in mente.

5. Gestione delle Obiezioni. Oltre al classico "vorrei pensarci su" avrete gia' sentito un'infinita' di obiezioni diverse... il segreto sta nel gestirle in modo efficace. In queste pagine troverete del materiale che vi fara' persino sorridere: dovete acquisirne il concetto, adattarlo alla vostra offerta ed imparare le parole che lo fanno funzionare. Colpirete nel segno e chiuderete un delizioso numero di vendite!

6. Chiusura della Vendita. Molti venditori di livello medio-alto sono talmente efficaci nei primi 5 fondamentali da riuscire a cavarsela senza imparare a chiudere una vendita in modo competente. E' questo che gli impedisce di diventare dei grandi! Nel chiudere la vendita vi sono elementi che rientrano sia nell'arte che nella scienza, e questi elementi si possono imparare nella pagine di questo libro.

7. Referenze. Dopo aver soddisfatto i bisogni del vostro cliente e avere concluso la vendita, dovete fare in modo che il cliente soddisfatto raccomandi il vostro prodotto o servizio ad altre persone. Se e' felice, vorra che anche qualcunaltro lo sia. Vi insegnero' semplici passaggi per assicurarvi contatti validi alla chiusura di ogni vendita.

"Ma io non vendo niente!"

E' questo che stai pensando? La verita' e' che tutti cerchiamo di vendere idee, pensieri e obiettivi. Tutti vogliamo che il nostro punto di vista la spunti piu' spesso possibile, o che per lo meno sia preso in considerazione.

Ogni tecnica descritta in questo libro si e' dimostrata valida nel settore della vendita. E quasi tutte possono aggiungere una nuova, stimolante ed efficiente dimensione alla vostra vita privata.

Una buona parte del libro e' dedicata ai fallimenti ad esempio. Vi siete mai resi conto di quanto un fallimento costituisca un'enorme perdita di tempo? Se solo sapessimo come, potremmo evitare un mucchio di fallimenti, di qualunque tipo: personali, lavorativi o pubblici.

Ma non e' il fallimento che ci fa piu' male, in quanto fa parte del passato, e' la paura di fallire puo' distruggere il nostro futuro! Usate questo libro per imparare a sprecare meno tempo in fallimenti e paure. Quando lo farete, inizierete subito a godervi di piu' la vita.

Indice 

Introduzione
Capitolo 1 - Scopriamo che cos'e' veramente la professione del venditore
Capitolo 2 - Le 12 fonti del successo sensazionale nella vendita
Capitolo 3 - Fate le domande giuste e godetevi il successo
Capitolo 4 - Creare il clima di vendita
Capitolo 5 - Perche' non faccio quello che so benissimo di dover fare?
Capitolo 6 - Imparare ad amare i "NO"
Capitolo 7 - Trovare le persone a cui vendere
Capitolo 8 - Metodi di procacciamento senza referenze
Capitolo 9 - L'arte di ottenere referenze di qualita'
Capitolo 10 - Come diventare ricchi e felici grazie al telefono
Capitolo 11 - Acquistare non e' uno sport da spettatori
Capitolo 12 - Presentazioni e dimostrazioni da campioni
Capitolo 13 - La strategia per ottenere il primo appuntamento
Capitolo 14 - La qualificazione e' la chiave per andare oltre
Capitolo 15 - Obiezione, vostro onore!
Capitolo 16 - Chiudere la vendita e' un dolce successo
Capitolo 17 - 16 tecniche di chiusura a potenti per l'aspirante campione
Capitolo 18 - Un manipolo di macchine per fare soldi
Capitolo 19 - Come lavorare meno sulle pratiche amministrative e guadagnare di piu'
Capitolo 20 - L'accumulo di una fortuna inizia con la pianificazione del tempo
Capitolo 21 - Come uscire dalla crisi attraverso la vendita
Capitolo 22 - La piu' necessaria fra tutte le capacita'
Capitolo 23 - Come vendere alle persone piu' importanti che conosciamo
Indice Analitico

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